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2010.03.23 Tuesday

自己の重要感〜交渉〜

評価:
デール カーネギー,Dale Carnegie,山口 博
創元社
¥ 1,575
(1999-10-31)

評価:
R. フィッシャー,D. シャピロ
講談社
¥ 1,995
(2006-06-27)

 
自己の重要感〜交渉〜


あるとき社員が、ある事業において共同でやっている会社と今後の事業の

話をしにいってきた。

すると社員は、

『話し合いの結果、有料掲載、先方に”東京”だけ営業してもらうことに

なりました。』


と、言いきった報告をしてきた。  


まずこれに違和感。 

まず、『なりました』=重要な案件において、上司の許可を取らず、

自分の権限を超え、勝手に決めている。(越権行為)

そして東京という地域、他社員の営業管轄なのに、勝手に決めている。

この、『勝手に決めている』、しかもそれが、さも、『散々の話し合いの結果だ』

という感情が背景にあるかのような言い方に違和感を覚えた。

そして俺は知っている。『東京』が、一番粗利益が大きい地域だということを。


探ってみれば、やはり相手は、

『お願いします口調で、表面的には高圧的ではなかった』

という事実が発覚。


それの何がいけないか。

それはその社員が、『表面的に下手に出られて、自己の重要感を満たされ、

操作され、丸めこまれた恐れがあった』ということだ。


彼ほどの眼力では、真実を見抜けるほどの見識はまだない。 

むしろ彼は、自己の重要感を満たされたとき、平たく言えば、

よいしょされたとき、もちあげられたとき、メンツを守られたとき、 

いい気になり、気分がよくなり、あるいは浮つき、

あるいは『まあいいだろう』という気持ちになり、話を勝手にまとめてしまう

ところがある。


いてもいなくても〜という扱いを嫌い、極めて我が強く、周りからの評価は

『わがまま』だと判断されるのも、彼がこの『自己の重要感を満たしたい』という

欲求を強く持つからである。


そういった背景があるからこそ、『〜になりました。』という言いきり、

『勝手に決めた』という口調に出たのだということが分析される。


しかし、だとしたら『裏で主導権を握っているのは相手会社』になり、

『表面に騙されたのが、こちら』ということになる。


常に、どちらが一番得をする結果になったのかを見極めなければいけない。

相手は、『たかだか表面で下手に出る』というだけの損をしただけで、

『大きな得を得ることになったかもしれない』のだ。



交渉について(ハーバード大学教授・渉学研究所所長・参考)


所長曰く、

表面に出た要求や主張の背後にある真の利害を見分けることの利点は、

明らかである。

しかし、いかにしてそれを見分けるかは、それほど明確ではない。

表面に出た立場は、具体的で明白だとしても、その裏にある利害は、

言葉に表されることはなく、見分けにくく、矛盾しているかもしれない。

相手方の背後にある利害を見つけだすことは、少なくとも自分自身の利害を

見るのと同様に重要なことであるが、どうやって交渉にかかわる利害を

見つければいいのだろう。



これは俺がいつも心がけていることを話している。

つまり、俺はよく『表面的なことは俺には通用しない』と言うが、

それはこういう考え方が背景にあるのだ。

それは俺が、『表面の背後にある真の利害を見分ける』ということをしているからだ。

しかし、『だが、それを見分けるのはなかなか容易ではない』と言っている。


『なぜ相手はそう主張するのか』を問うてみよ。

一つの基本的なテクニックは、自分自身を相手の立場に置いてみることである。

相手が主張している事柄を検討し、『なぜ』と自問してみることである。

たとえば、

なぜ家主は五年契約の賃貸なのに、一年ごとに家賃を決めようとするのか。

考えてみれば、物価上昇による諸経費の値上げを償うためというのがその理由と

思われる。

家主自身にその立場を取る理由を聞いてみることもできる。

その場合、家主の立場の正当性を問題しているのではなく、背後にある必要性や、

希望や懸念や意図を理解するためであることを、はっきりさせたほうがいい。

『ジョーンズさん、賃貸契約を三年までになさりたいとおっしゃいますが、

いちばんの理由は何ですか?』と直接尋ねるのも手である。



これは、『なぜ相手はそう主張するのか?』とまず相手の心理を見極めようとする

気持ちをもつところから始まるということ。

そうじゃないと『表面的なそのトークの流れによって結論を出してしまう』ことになり、

主導権を相手に握られるケースが多い。

常に、相手の言動の根本にある心理を見極め、把握することを意識しなければ、

交渉において主導権は握ることはできない。


最大の関心は人間の基本的なニーズにある

表明された立場の背後にある真の利害を探ろうとするときは、すべての人を

動かす最も基本的な関心に特に注意することである。

もし、交渉の当事者がこのような基本的なニーズを満たせるなら、合意に達する

ことが容易になり、また合意に達した後は相手方にその合意を守らせやすい。

人間の基本的なニーズとは次のことを意味する。

・安全

・経済的福利

・帰属意識

・認められること

・自分の生き方を自分で決定すること



ここでは、相手のその裏にある心理を見極めるときに注意すればいいことの

ヒントが書かれている。

上の5つは人間の基本的な欲求であり、言動の大きな源になっている感情である。

ほとんどの場合、こういった欲求を満たすことが交渉をしてきたその当事者の

心理の背景にあり、これを把握しておくと分析しやすい。


今回の件で言えば、

『今まで掲載の手を休めていたのに、急にやりたいと志願してきた』

『しかも話し方が、もう決めてしまった。という半ば強引に押し切ろうとする姿勢』

『なぜこのタイミングで急にそう言ってきたのか?』

『それによる先方のメリットはなにか?』

『今までの当社に対しての態度』

『なぜ東京だけと言ってきたのか?東京に、何があるのか?』

など、数々の疑問、違和感からを集め、分析していった結果、


『表面的には”妥協案”のようにふるまっているが、有力候補がまとまっているのが

”東京”なのではないか。つまり、最悪、粗利益が大きい東京の有力だけは

確保してやろうという心理があり、”いいとこどり”をしようとしたのではないか』


という可能性が考えられ、またそれは、上の欲求を満たすということにきちんと

当てはまることにもなる。



知人の親は、実の弟の連帯保証人になり、逃げられ、借金を背負わされた。

実の家族ですら構えないといけないのが、人間の試練である。


人生を生き抜く中で、相手の心理を読むということは必須であり、

自己の重要感』とは、その中で重要なポイントになるものなのである。


人生は弱肉強食と言われることがあるが、

それだけ皆、自分が生きていくことに、必死だということなのだ。

必死に、生きているということなのだ。




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